Scopri come vendere di più e meglio attraverso l'applicazione delle più semplici regole del mimetismo comportamentale

Il modo di condurre la vita della maggior parte degli appartenenti al mondo animale parrebbe un argomento escluso quando si parla di formazione tecniche vendita avanzata. In realtà, invece, è molto pertinente e, durante i miei seminari, ne parlo abbastanza spesso. In natura, le forme di mimetismo servono come difesa nella relazione preda-predatore; nella vendita forme (accennate!) di mimetismo sono invece utili, soprattutto nel momento di primo contatto, per massimizzare le possibilità di risultare relazionalmente graditi ai potenziali clienti.

Il modo di condurre la vita della maggior parte degli appartenenti al mondo animale parrebbe un argomento escluso quando si parla di formazione tecniche vendita avanzata. In realtà, invece, è molto pertinente e, durante i miei seminari, ne parlo abbastanza spesso.

In natura, le forme di mimetismo servono come difesa nella relazione preda-predatore; nella vendita forme (accennate!) di mimetismo sono invece utili, soprattutto nel momento di primo contatto, per massimizzare le possibilità di risultare relazionalmente graditi ai potenziali clienti.

In questo, il venditore dovrebbe fare in modo di essere percepito e accettato come persona gradevole e simile a sé, e pertanto evitare che il prospect stesso elevi barriere difensive che rischierebbero di compromettere l’esito della sales call.

Queste piccole tecnicalità si sostanziano in microcomportamenti che il venditore stesso può agire, a diversi livelli, per facilitare la relazione con il potenziale cliente, e di questo viene discusso ampiamente durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, quando previsto dal programma relativo. In pratica, il venditore si “accorda” su alcuni aspetti comportamentali del prospect, rispecchiandoli. E’ importante che il rispecchiamento sia effettuato con grande attenzione e delicatezza, sfumandolo; diversamente la cosa diventa manipolazione, con impatti questa volta nefasti sull’esito dell’incontro.

Accordo nel non verbale. Il venditore sia adegua al ritmo, alla direzione e all’intensità del non verbale del prospect, senza scimmiottare quest’ultimo, ma piuttosto riflettendo con misura il suo non verbale. Esempi sono rappresentati dall’utilizzo di un certo gesto per sottolineare determinati concetti, dalle espressioni del viso che il cliente adotta con maggior frequenza, dal modo di interagire con l’ambiente che il prospect comunica di prediligere.

Ovviamente evitare di rispecchiare qualsiasi manierismo del potenziale cliente: tamburellare con le dita, autocontatti vari, onicofagia, e simili. Anche l’accordo sulla distanza tra i corpi (dagli addetti ai lavori è definita prossemica) fa parte del non verbale, e dovrebbe essere effettuato. Evitare quindi di stare troppo distaccati da un cliente che si avvicina molto mentre parla, e viceversa. Nel mio libro “Xtreme Sales Power” trovi una sezione intera che parla di ciò.

Accordo nel paraverbale. Tono, altezza, ritmo e intensità della voce sono aspetti importanti sui quali adottare un rispecchiamento del cliente (ripeto, appena accennato). Rallentare o accelerare il proprio eloquio, modificare leggermente tono e altezza della voce, variarne leggermente il ritmo sono cose delle quali non si discute spesso nei seminari di formazione tecniche vendita evolute, tuttavia di notevole importanza. Un loro utilizzo attento e sapiente è in grado di fornire notevoli vantaggi al venditore.

Accordo nel ritmo respiratorio. So che qui da noi, in Occidente, scrivere su questi temi rischia di sollevare notevoli perplessità in chi legge. In molti paesi Orientali, invece, la cultura dominante arriva persino a suggerire, prima di ogni incontro d’affari, di effettuare qualche minuto di sincronizzazione del ritmo respiratorio tra le parti, con la convinzione che ciò aiuti il loro avvicinarsi relazionalmente e comprendersi reciprocamente meglio. Qui da noi è sufficiente osservare il ritmo respiratorio del prospect (superficiale, profondo, lento, veloce) e adeguarvisi, in modo sempre molto leggero.

Accordo nel contatto visivo. Il contatto visivo, come noto, avviene incrociando brevemente e frequentemente lo sguardo dell’interlocutore. Il venditore dovrebbe adeguarsi alche a questo livello alle preferenze comportamentali espresse dal proprio prospect, e modulare su di lui frequenza, durata e intensità del contatto oculare. Il contatto oculare è importantissimo tra due persone che interloquiscono: genera nelle persone la percezione di essere compreso, facilita il dialogo, smussa le eventuali spinosità comportamentali.

Concludendo, attraverso alcuni semplici accorgimenti legati ad una sorta di mimetismo comportamentale (e ben descritti durante i miei corsi di formazione tecniche vendita) il venditore può davvero avvantaggiarsi nello stabilire una relazione efficace con i propri potenziali clienti, a tutto vantaggio di risultati di vendita eccellenti!

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Gianluigi Olivari (Sales master trainer)

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